Vivere di fotografia: i 3 segreti del successo

Domanda:

Per vivere di fotografia è giusto parlare solo di tecnica o serve anche il marketing?

A sentire tutti i fotografi che ho incontrato in questi anni… un po’ di marketing servirebbe eccome.

Se infatti da sempre abbondano corsi e “workshop fotografia” dedicati alla tecnica fotografica…

… in giro si trova poco (o nulla) che abbia a che fare con il marketing per fotografi e con gli aspetti più strettamente “commerciali” legati al business stesso della fotografia.

L’idea che mi sono fatto in tanti anni di attività è che purtroppo ancora oggi troppi fotografi fatichino ad abbandonare una certa concezione “romantica” della fotografia.

Tanto per capirci… la concezione che ti porta a pensare che uno scatto eccellente “si vende da solo”.

Ecco perchè in questo articolo scoprirai:

• La storia di un giovane fotografo romano di borgata che nel 2007 cambiò radicalmente la mia prospettiva sul mercato fotografico moderno
• Perchè se vuoi avere successo il tuo vero business NON è la fotografia
• L’errore madornale commesso da molti fotografi quando decidono di vendere le proprio foto e i propri servizi
• Le 3 aree “segrete” che fanno davvero la differenza in termini di visibilità e guadagni (leggi: “successo”).

Ma andiamo con ordine…

La storia di un giovane fotografo romano di borgata

Quella che sto per raccontarti è una storia come tante altre.

Una storia in cui da una parte c’è una grande passione – la fotografia – e dall’altra una grande esigenza (la necessità di monetizzare quella stessa passione).

Era l’aprile del 2007 e ricordo che avevo appuntamento con un “nome” e “cognome” qualsiasi in un quartiere dormitorio dell’estrema periferia romana, San Basilio.

In quel periodo mi occupavo di vendita diretta e consulenza artistica a collezionisti e aziende.

Sono sincero:

Sebbene fossi ormai abituato a girare in lungo e in largo l’Italia a causa del mio lavoro…

… l’idea di iniziare la giornata con un “appuntamento” nel quartiere di San Basilio non mi entusiasmava affatto.

Quando suonai alla porta venne ad accogliermi un ragazzo sulla trentina di nome Mario.

Fra un sorso di caffè e l’altro mi raccontò che era stato licenziato dalla società informatica per cui lavorava.

Così… in attesa di ricollocarsi, aveva così deciso di crearsi un reddito alternativo sfruttando la sua grande passione.

La fotografia.

Mi mostrò con orgoglio anche la sua attrezzatura professionale.

Non ebbe alcun timore nel confessarmi che gli era costata una cifra intorno ai cinquemila euro.

Poi mi disse che da circa 6 mesi aveva messo online un sito internet per promuoversi come free-lance.

<< ‘Sto sito web è come una goccia di pioggia durante un uragano. >>, aggiunse.

<< Nessuno se lo caga. >>

<< So tutto di tecnica fotografica e niente di marketing. >>, aggiunse.

<< Negli anni ho partecipato a decine di corsi e workshop sulla fotografia, eppure… ripensandoci, mi rendo conto che l’aspetto più importante per un fotografo, oggi, non è più saper scattare ottime fotografie ma sapersi promuovere in modo efficace. >>, disse al termine del nostro incontro.

Quella frase mi entrò in testa e mi accompagnò per tutta la giornata.

Eravamo ancora nel 2007.

Facebook in Italia non lo conosceva quasi nessuno.

Di smartphone in giro non se ne vedevano.

E quando parlavi di spread o mutui subprime la gente ti guardava come se fossi un alieno, perchè la crisi economica doveva ancora arrivare…

Sembra preistoria, vero?

Eppure parliamo solo di qualche anno fa.

Nonostante questo, già all’epoca un fotografo di nome Mario che abitava in un quartiere degradato di Roma aveva intuito prima di altri il cataclisma che di lì a qualche anno avrebbe stravolto completamente il mercato fotografico contemporaneo.

E qui veniamo al nocciolo della questione.

Perchè il tuo vero business non è la fotografia!

Ok.

Te la butto lì senza girarci troppo intorno: se vuoi vendere foto il tuo business principale NON è la fotografia.

Immagino che a questo punto avrai già sbarrato gli occhi.

Luca… ma che diavolo stai dicendo?

Mica vendiamo mozzarelle, noi fotografi.

In realtà la cosa che voglio che tu capisca è questa:

Se sei un fotografo il tuo vero business non è la fotografia.

Ti faccio un altro esempio:

Se sei il titolare di un negozio di scarpe la tua vera attività non è produrre scarpe, o esporre scarpe, o vendere scarpe, ma far entrare clienti nel tuo negozio.

Il che non ha nulla a che fare con la qualità delle tue scarpe.

So che questo potrà sembrarti un concetto contro-intuitivo.

E forse in parte lo è.

Ma paradossalmente potresti vendere scarpe di una qualità inferiore rispetto ai negozianti del tuo stesso quartiere ed essere comunque più bravo di loro a far entrare clienti nel tuo negozio.

In altre parole:

Un business sostenibile e remunerativo non può prescindere dalla “capacità” di attrarre la giusta clientela con le giuste strategie.

Perciò:

• Se hai un negozio di scarpe non vuol dire che sei nel “business delle scarpe”
• Sarai davvero nel “business delle scarpe” solo quando ti mostrerai capace di attirare nel tuo negozio clienti disposti a spendere soldi per le tue meravigliose scarpe

Stesso discorso per la fotografia.

Ecco perchè oggi più che mai – che tu sia già un fotografo part-time o full-time, o che tu voglia trasformare questa splendida passione in un’attività redditizia – imparare l’arte della promozione e del marketing non è più un optional ma un imperativo.

Ormai la storia la conosci meglio di me.

In un’epoca in cui tutti hanno un telefonino con la fotocamera e dove la quantità di fotografi amatoriali cresce ogni giorno esponenzialmente (in tutto il mondo)…

… saper fare delle buone fotografie non è più sufficiente per emergere dal rumore di fondo e dalla concorrenza sempre più agguerrita.

Perciò, se non sai come promuovere efficacemente la tua immagine, altri fotografi lo faranno meglio (e prima) di te.

Su questo non c’è discussione, è un dato di fatto.

E nel tuo negozio di scarpe non entrerà nessuno…

Come scrive Luca Pianigiani:

L’errore madornale commesso da molti fotografi (e forse anche da te)

Domanda:

Cosa accade quando un certo numero di persone o di aziende si ritrovano a dover competere all’interno di un mercato in recessione e con una concorrenza sempre più agguerrita?

Prima di proseguire nella lettura pensaci un attimo su e poi datti una risposta.

Fatto?

Bene.

In genere accadono tre cose:

• Una fetta consistente molla, dando la colpa alla crisi o alle contingenze esterne
• Un’altra fetta consistente continua a combattere, giocando però tutto sulla guerra dei prezzi al ribasso
• Una piccola percentuale decide infine di non agire sulle politiche di prezzo ma di “investire” in altre strategie di marketing e promozione

Di norma, questa percentuale più piccola è anche quella che nel tempo riuscirà a costruire il business più solido e dunque meno soggetto alle periodiche “crisi” di settore che prima o poi affliggono – in modo ciclico – tutti i mercati del mondo.

Parlando di fotografia, questa categoria è in genere costituita da due tipologie di fotografi:

• Fotografi coraggiosi con parecchi anni di esperienza alle spalle ma aperti al cambiamento, in grado quindi di abbandonare senza timore le vecchie logiche di mercato e abbracciare entusiasti nuove strategie di marketing e promozione
• Fotografi giovani e intraprendenti, quasi sempre nati e cresciuti in piena rivoluzione digitale, che hanno già una forte familiarità con gli strumenti offerti da internet e dai social media e che dunque sono già – per loro stessa natura – predisposti al continuo cambiamento e alla sperimentazione.

Ma stiamo pur sempre parlando di una piccola percentuale.

Come ti spiegavo prima…

… la stragrande maggioranza dei fotografi in attività decideranno di giocarsi tutta la partita sul prezzo più conveniente per il cliente – che spesso è anche quello più basso – commettendo in tal modo un errore madornale.

Così facendo, infatti, questi fotografi dovranno prima o poi fare i conti con alcune leggi immutabili del marketing e del commercio.

Vediamole insieme…

Prima Legge

I prezzi non possono continuare a scendere all’infinito.

Esiste infatti un limite che non può essere oltrepassato.

E spesso questo limite non ha nulla a che fare con il “valore minimo percepito da parte dei tuoi clienti”.

Tale limite invalicabile va a braccetto con una semplicissima legge che tutti gli imprenditori conoscono, ossia:

Quando le spese che sostieni per portare avanti la tua attività sono maggiori dei ricavi, il guadagno scompare e tu devi chiudere bottega.

Di conseguenza: più il prezzo dei tuoi servizi scende, più il tuo margine di guadagno si assottiglia.

Seconda Legge

Un prezzo basso viene spesso percepito come sinonimo di “scarsa” qualità.

Ma questo “loro” (i tuoi clienti) non te lo diranno mai…

Al tempo stesso, si sentiranno “inconsciamente” autorizzati a chiederti ulteriori sconti proprio perchè non daranno grande valore al tuo lavoro e al tuo tempo.

Terza Legge

A parità di prezzo i clienti opteranno sempre per il fotografo che ha investito di più sulla propria immagine e sul proprio posizionamento nel mercato.

In altre parole,  avere un brand consistente o un’immagine “riconoscibile” aumenta esponenzialmente il valore percepito dei tuoi servizi.

Quarta Legge

È molto più conveniente vendere a meno clienti ma “buoni”, piuttosto che vendere a molti più clienti ma a prezzi decisamente inferiori.

E questo per due motivi:

• Raggiungere un numero maggiore di clienti significa investire più soldi (e spesso anche molto più tempo) nel farti pubblicità

• I clienti che scelgono soprattutto in base al prezzo sono anche quei clienti più difficili da fidelizzare. Stai pur certo infatti che un domani non ci penseranno due volte ad “abbandonarti” solo perchè magari hanno trovato un fotografo che propone i tuoi stessi servizi alla metà del prezzo (anche a fronte di un servizio peggiore)

Riflettici.

Ragionaci.

Se necessario rileggilo più e più volte.

E veniamo adesso ad un’altra questione spinosa…

Le 6 “D” del cambiamento (riguardano anche te, caro fotografo…)

Nel libro bestseller Bold: How to Go Big, Create Wealth and Impact the World Peter H. Diamandis e Steven Kotlerciforniscono un’illuminante guida su come ognuno di noi possa oggi creare un impatto consistente nel proprio mercato o settore di riferimento abbinando le sempre più potenti tecnologie esistenti al pensiero laterale (e più in generale alla creatività).

In particolare, fra i tanti concetti del libro che mi hanno colpito… ce n’è uno che vorrei sottoporre subito alla tua attenzione.

Secondo i due autori, infatti, l’aumento esponenziale di micro-imprenditori che partendo dal nulla hanno creato imprese di straordinario successo è dovuta essenzialmente a 6 fattori che iniziano tutti con la D, e cioè:

• La di-gitalizzazione
• La di-struzione, ossia il fatto che le vecchie regole del commercio ormai non valgano più
• La de-monetizzazione, cioè la constatazione che non ci sia più molto denaro nei vecchi modelli di business
• La de-materializzazione, vale a dire il concetto che oggi il prodotto “fisico” (tangibile) sia molto meno rivelante rispetto a quanto lo fosse una volta
• La de-mocratizzazione, ossia il fatto che prodotti e servizi un tempo accessibili a pochi per via dei loro costi elevati siano diventati improvvisamente alla portata di (quasi) tutti
• Infine la cosiddetta “deception” – non traducibile in italiano con una parola che inizi con la D ma che in sostanza sta per “illusione” e “insidia” – vale a dire la constatazione che le molte opportunità di crescita esponenziale in un determinato mercato spesso non vengono percepite dagli stessi attori in campo (nel nostro caso leggi: i fotografi)

A mio modesto parere, queste 6D – questi 6 principi, diciamo così – ben si adattano anche al mercato fotografico moderno, non credi?

Già… dirai tu.

Ma tutto questo dove ci porta?

Semplice.

Ci porta a tutto quello che oggi realmente serve per costruire un business fotografico di successo che dipenda il meno possibile dalle condizioni di mercato “esterne” e dalla quantità (e qualità) della concorrenza.

Te ne parlo meglio nella prossima sezione…

La formula del (vero) successo in fotografia

Per poter oggi costruire un business remunerativo in un mercato fotografico sempre più affollato e competitivo devi necessariamente investire in queste tre aree, fra loro complementari.

AREA 1 – Il tuo modello di business

In altre parole dovresti (già) aver ben chiaro:

• Qual è il tuo cliente ideale e il target di riferimento (nicchia) a cui ti rivolgi, e non parlo solo del “tipo di fotografia” che pratichi. Se sei un fotografo di matrimonio, non basta dire che il tuo target di riferimento sono le coppie di sposi…
• Quali sono gli elementi che rendono davvero unico il tuo brand fotografico e lo distinguono dal resto della concorrenza. Ossia: come vincere la guerra della visibilità ancor prima di combatterla. Credimi se ti dico che oggi questo concetto è vitale per ogni fotografo. Se non ti soffermi bene su questo punto, annegherai nell’anonimato e sarai sempre alla disperata ricerca di clienti che nella maggior parte dei casi fuggiranno via a gambe levate.
• Che strategie di prezzo desideri applicare ai tuoi servizi e alle tue fotografie per rendere sostenibile la tua attività. Ti sembrerà strano ma molti fotografi freelance che ho incontrato negli anni fallivano proprio su questo punto… e anche qualche professionista affermato.

AREA 2 – Il marketing per fotografi

In pratica:

Tutto ciò che viene prima della vendita.

Tutta la comunicazione che devi mettere in atto per attrarre l’attenzione dei clienti.

Pianificare una buona strategia di marketing equivale a mettere in atto quelle strategie promozionali che possono darti un ritorno tangibile nell’immediato…

… evitando di buttare tempo e soldi in azioni promozionali che alla lunga si rivelano solo degli specchietti per le allodole.

In altre parole dovrai essere in grado (da solo o attraverso collaborazioni commerciali) di:

• Raggiungere i clienti di fascia alta con una maggiore “capacità” di spesa
• Raggiungere i clienti di fascia media con una maggiore “facilità” di spesa
• Fare in modo che le persone ti trovino “in locale” quando cercano un fotografo su Google senza per questo dover investire una montagna di soldi in pubblicità a pagamento
• Identificare e raggiungere tutti quei nuovi mercati fotografici che sono letteralmente esplosi con l’avvento di internet negli ultimi anni e che possono rivelarsi delle vere miniere d’oro (e ancora sono territori “vergini”… credimi)
• E molto altro…

Ma questo è un bene!

Infatti più scelte ti si pongono davanti… più sarai in grado di decidere quali strategie sfruttare e quali invece mettere da parte.

AREA 3 – I principi essenziali della vendita

Vale a dire conoscere quelle “giuste leve emozionali” che fanno compiere ai potenziali clienti alcune azioni cruciali, fra cui ad esempio: richiedere un preventivo, assoldarti per un servizio o una consulenza, raccomandarti ad altri amici, professionisti o aziende tramite “passaparola“.

In altre parole puoi far crescere i tuoi guadagni in modo esponenziale sapendo come:

• Rispondere via mail o via telefono alle richieste di contatto da parte dei clienti
• Presentare i tuoi servizi dal vivo di fronte al cliente e superare le obiezioni più comuni
• Ottenere referenze gratis e generare un passaparola spontaneo senza investire un euro in pubblicità
• Fare in modo che i clienti soddisfatti tornino da te (loro o chi per loro)
• Ecc…

Come dici?

Tanto?

Troppo?

Ma no!

Se pensi che la stragrande maggioranza dei fotografi non mette in atto neanche il 10% di quello che ti ho appena elencato, capisci bene che non ti servirà affatto conoscere a menadito ogni strategia…

Riepiloghiamo:

In questo articolo hai appreso:

• La storia di Mario – una storia che identifica perfettamente la domanda principale di tutti i fotografi nel momento in cui si ritrovano faccia a faccia con il mercato e cioè: come posso fare in modo che il mio messaggio raggiunga quante più persone possibili senza però svendere il mio lavoro?
• Perchè se vuoi avere successo il tuo vero business non è la fotografia ma il marketing, ossia la capacità di attrarre clienti dentro il tuo negozio (fisico o virtuale che sia)
• L’errore madornale commesso da molti fotografi quando decidono di commercializzare i propri servizi, ossia cercare di battere la concorrenza esclusivamente sul “prezzo” senza invece abbracciare le giuste strategie di promozione e branding che possono davvero garantire un successo a lungo termine
• I 3 pilastri essenziali per un business fotografico moderno e di successo

Tu che ne pensi?

In quale delle 3 aree citate (modello di business, marketing, vendita) ti senti più debole?

Lascia pure un commento qui sotto e dì la tua 😉

Luca Vehr è l’esperto n°1 in Italia di marketing per fotografi e fondatore del primo blog interamente dedicato alla vendita e alla promozione in fotografia (mercatofotografico.net).

A differenza di tutti gli altri esperti di marketing che operano in più settori e per varie tipologie di clienti, il suo focus e le sue strategie sono rivolte – da oltre 15 anni – esclusivamente al mercato fotografico.

Questo per il cliente significa ottenere un metodo di vendita e di promozione altamente specialistico per il settore della fotografia, che va al di là della tecnica o del semplice passaparola.

Proprio per questo motivo è l’esperto di marketing fotografico più seguito d’Italia, e solo la sua newsletter conta ad oggi oltre 7.250 iscritti.

Luca crede fermamente nella capacità di ogni fotografo di trasformare la propria passione in un’attività professionale ad alto rendimento, attraverso l’uso del web, del marketing digitale, e lo sviluppo della propria autorevolezza.

Attraverso i suoi corsi dall’alto potere “trasformativo”, Luca ha già aiutato in questi anni migliaia di fotografi a ripensare la propria attività da un punto di vista imprenditoriale e molto più orientato al mercato.